INBOUND MARKETING

Inbound Marketing

Hola a todos, hoy vamos a hablar sobre el Inbound Marketing. ¿Te animas?

Hace 30 años, cuando tenías un negocio bastaba con hacer publicidad y esperar a que las personas vinieran a comprar a tu tienda. Pero el consumidor evolucionó y el mercado tuvo que cambiar con él, dando origen a este nuevo tipo de marketing.

Acompáñame y descubriremos juntos de qué se trata este apasionante mundo.

 

¿Qué es el Inbound Marketing?

También denominado marketing de atracción, se basa en crear una relación estrecha con tus potenciales clientes, mucho antes de venderles, atrayéndolos con contenido de calidad que les interese, a través de tu blog o de tus redes sociales.

Por lo tanto, en Inbound Marketing se habla de crear una comunidad que esté en sintonía con los intereses y valores de tu marca o negocio.  Esta comunidad se irá formando con las personas que se conviertan en tus contactos, gracias al contenido de valor que compartes.

Cabe destacar que el inbound marketing es un concepto relativamente nuevo, surgió apenas en el año 2005. Fue creado por Brian Halligan y Dharmesh Shah, fundadores de la empresa estadounidense HubSpot.

 

 

Diferencias entre Inbound y Outbound Marketing

En los años 90, las empresas controlaban a través de la publicidad la mayor parte de la información que recibían las personas, era la época de oro del outbound marketing o mercadeo tradicional.

Luego, con la aparición del Internet, los buscadores, los blogs y las redes sociales, los consumidores comenzaron a tener mayor poder sobre la información que manejaban, cambiando sus hábitos de consumo.

Por esta razón, se hizo necesario un tipo de mercadeo que se adaptara a estas circunstancias, apareciendo así el inbound marketing. Revisemos a continuación sus principales diferencias con el mercadeo tradicional:

• El outbound marketing está basado en la colocación de productos y servicios ante los consumidores, mientras que el inbound marketing se basa enatraer el interés de las personas.
• En el marketing tradicional la comunicación es de una sola vía, ya que se da a través de radio, prensa, televisión y vallas publicitarias, mientras que en el inbound marketing la comunicación es de dos vías e interactiva, y ocurre a través de motores de búsqueda como google y de las redes sociales.
• El mercadeo tradicional solo busca vender, no busca agregar valor, entretener o educar, en cambio el marketing de atracción añade valora la vida de las personas, además de que brinda educación y entretenimiento.

En fin, ahora los consumidores no necesitan ir a las tiendas, se informan a través de blogs, redes sociales y de sus influencers favoritos, convirtiendo al inbound marketing en una necesidad.

 

Define a tu Buyer Persona o Cliente Ideal

Dentro del inbound marketing, es muy importante definir cuáles son los perfiles de las personas, que formarán parte de tu comunidad. De esta manera, tendrás más claro cuáles son sus intereses para poder satisfacerlos, a esto es a lo que llamamos el Buyer Persona.

En otras palabras, el buyer persona es el perfil específico de cliente ideal, para cada uno de nuestros productos o servicios.  Por supuesto, podemos tener uno o varios perfiles de cliente ideal. Y en esta definición hipotética o arquetípica de cada perfil debemos incluir:

• Datos personales, incluyendo nombre, edad, sexo, situación familiar, ocupación, ingresos, país donde vive y pasatiempos. Además de definir qué lo hace feliz, qué le hace sentir exitoso, qué le gusta comprar y quiénes son las personas que más le influencian.
• Comportamiento online, qué redes sociales usa, cuánto tiempo pasa en Internet, qué blogs y temáticas prefiere, qué tipo de formato le gusta (vídeos, podcast, e-book o infografías), así como a través de qué dispositivo se conecta.
• Comportamiento laboral o profesional, qué problemas necesita resolver, qué habilidades necesita desarrollar, cuál es su mayor responsabilidad, su mayor aspiración, y cualquier otra que pueda
• Relación con nuestra marca, dónde nos conoció, qué conexión emocional tiene con nosotros, cómo le podemos ayudar, qué objeción puede tener en contratar nuestro servicio o comprar nuestro producto, qué aspectos evalúa antes de comprar.

Esta definición te permite comprender de una manera más profunda a tus buyer personas, para poder proporcionarles un contenido adecuado a sus necesidades particulares. Incluso puedes desarrollar diferentes productos o servicios según los perfiles que definas.

De igual manera, es importante tener presente que el concepto de cliente ideal es diferente del concepto de público objetivo, ya que este último es mucho más general, pudiendo incluir varios buyer personas.

 

Conoce el ciclo de Compra o Buyer Journey de tu cliente ideal

En el inbound marketing, además de conocer a cada una de tus buyer personas, también debes identificar cuáles son las fases o buyer journey por las cuales atraviesa cada uno, desde que identifica que tiene una necesidad hasta que concreta una compra para satisfacerla.

Es fundamental hacerse consciente de que solo un porcentaje que no supera el 5% de las visitas que recibas en tu web, están listas para comprar.

Considerando este ciclo de compra, el inbound marketing ha definido una metodología basada en fases, que te indicará que hacer para apoyar a tus posibles clientes en cada uno de estos momentos.

 

Fases del Inbound Marketing

Existe una metodología de 4 fases que te permitirá aplicar el Inbound Marketing en tu empresa. Si aplicas bien este proceso, muchos de los desconocidos que navegan en Internet hoy, llegarán a ser tus clientes y leales promotores de tu marca. Veamos cuáles son estas fases:

Atraer clientes potenciales o visitas a tu sitio web

El objetivo de esta fase es lograr que tus clientes potenciales sepan que existes, haciendo que te conozcan al entrar en contacto con alguno de tus contenidos. Esto puede ocurrir gracias a que te encuentras en una búsqueda web o en las redes sociales, aunque también existen otras estrategias para aumentar las visitas a tu blog.

Aquí es donde el marketing de contenidos es el protagonista, ya que te permite crear contenido de valor acorde a las necesidades de tu buyer persona, para publicarlo en tu blog y tus redes sociales.

Si combinas la creación de estos contenidos con técnicas de posicionamiento SEO, podrás estar en el lugar adecuado cuando tus clientes potenciales naveguen en Internet y realicen sus búsquedas.

Cuando ellos te encuentran, esas personas pasan a ser visitas que llegan a tu sitio web. Ellos te descubren y comienzan a conocerte, convirtiéndose en una relación unilateral, porque tú todavía no sabes sus nombres.

Transformar las visitas en contactos y crear tu propia base de datos

Una vez que una persona visite tu sitio web y acceda al contenido de tu blog, deberá encontrar allí propuestas con invitaciones para seguir en contacto contigo. Esto puede ser invitándolo a suscribirse a tu boletín informativo (newsletter) o mediante un lead magnet.

Un lead magnet es un contenido de valor, que se encuentra en formato de ebook, plantillas, vídeos privados o webinars, a los que nuestro visitante podrá acceder de manera gratuita rellenando un formulario con sus datos.

A este proceso se le llama convertir una visita en lead. El objetivo de esta etapa es generar la mayor cantidad de leads o conversiones posibles, para crear tu propia base de datos de clientes potenciales.

Asimismo, es importante que tengas presente que el papel de las redes sociales en el Inbound Marketing es atraer tráfico a tu sitio web, para crear allí tu propia base de datos.

Crear comunidades solo en las redes sociales puede ser riesgoso, dado que sus algoritmos y políticas constantemente están cambiando, y el contenido que colocas en ellas puede ser usado sin tu permiso.

Cerrar ventas: Un contacto pasa a ser tu cliente real

En esta fase ya conoces a tus contactos por sus nombres, así que puedes comenzar a crear una relación con ellos a través de correos electrónicos personalizados.

Esto se logra utilizando técnicas automatizadas para enviar emails, con contenido de valor que satisfaga los intereses de tus contactos. En estos correos también se incluirá información clave sobre las soluciones, productos o servicios de tu empresa.

Esta fase tiene dos objetivos, clasificar la base de datos (lead scoring), además de educar, madurar la relación o fidelizar a personas que ya son clientes (lead nurturing).

De esta manera, cuando la persona ya esté lista para comprar, si hemos creado una relación con ella, se acordará de nosotros y seremos su primera opción al realizar una compra, pasando así de ser nuestro contacto a ser nuestro cliente.

Es importante destacar que los contactos no se convierten en clientes de manera inmediata. Es más, lo normal es que este proceso tarde, pudiendo durar 3 meses, 6 meses, 1 año o 3 años, hasta que se convierta en cliente o te refiera a alguien que se convierta en cliente.

El Inbound Marketing es un proceso de siembra, donde se construye una comunidad con constancia y de manera progresiva.

Sin embargo, este proceso también se puede acelerar al combinarlo con publicidad en redes sociales como Facebook, Instagram, YouTube o en otros blogs de la misma temática.

Fidelizar a los clientes y a nuestra comunidad

Esta fase consiste en fidelizar y mantener satisfechas a las personas que ya son clientes, y a los que todavía no lo son, pero que siguen nuestra marca, proporcionándoles información relacionada con nuestro sector, que sea útil y relevante para ellos. A esta etapa, también se le llama deleitar a la audiencia.

De esta forma, los clientes y demás personas de nuestra comunidad se convertirán en promotores de nuestra marca.  Y en consecuencia, nos recomendarán ante otras personas que también pueden ser clientes potenciales, reiniciando el ciclo nuevamente.

Además, esta fase también nos permite mantenernos en contacto con las personas que todavía no son clientes, pero que forman parte de nuestra comunidad. Así nos tendrán presentes y nos recomendarán, porque nos conocen y se sienten identificados con nuestra marca.

En síntesis, todas las fases del Inbound Marketing están orientadas a crear, mantener y estrechar una relación con los miembros de nuestra comunidad, que estará formada por clientes, potenciales clientes, seguidores y promotores.

 

Aplica Inbound Marketing en tu negocio

Vamos ahora a hablar sobre tu negocio y cómo puedes aplicar el Inbound Marketing para crear una comunidad, de la cual saldrán nuevos clientes y promotores de tu marca. Veámoslo a continuación:

Crea tu presencia online

Para comenzar a crear una comunidad en Internet, el primer paso es crear una presencia online, en una combinación de plataformas que servirán de referencia a tus clientes en Internet:

• Crea tu Sitio Web, teniendo presente que este debe reflejar la identidad de tu empresa o de tu marca. Y monitorear las visitas que recibes en tu sitio web, para saber si estás siendo efectivo.
• Crea tu Blog dentro de tu sitio web, para compartir contenido acorde a tu sector que te permitirá atraer tráfico.
• Regístrate en Directorios y localizadores online, que estén relacionados con tu negocio. En muchos casos, encontrarás directorios especializados con tu sector.
• Crea un perfil en las redes sociales que sean claves en tu caso, no necesitas estar en todas. Los usuarios de cada red social tienen diferentes perfiles, así que las que vayas a utilizar deberán estar relacionadas con el perfil del cliente ideal o buyer persona que definiste.

Como lo puedes notar, tener presencia online es parecido a crear una presencia física, en cuanto obedece a una serie de estrategias planificadas, organizadas y ejecutadas, así que lo más probable es que en algún punto necesites ayuda profesional.

Crea contenido que alimente esa presencia

Todo lo que crees y compartas dentro de tu estrategia de marketing de contenidos, debe ser contenido de valor y estar relacionado con los intereses de tu cliente ideal. De esta forma, te aseguras que estás atrayendo a tu comunidad las personas que cumplen con ese perfil.

Para crear ese contenido debes tener en cuenta la información que identificaste al definir tu buyer persona, tales como temáticas preferidas, sus redes sociales favoritas, formatos de contenido que consume (vídeos, podcast, ebook, infografías, webinar), así como cualquier otra característica que hayas identificado.

Utiliza estrategias de posicionamiento SEO

El SEO consiste en lograr un posicionamiento orgánico, es decir, hacer que las personas te encuentren sin pagar publicidad. Para lograrlo se toman en cuenta toda una serie de técnicas y estrategias que consideran el funcionamiento de los buscadores.

Los buscadores utilizan algoritmos que consideran un conjunto de variables, para otorgar autoridad a cada sitio en Internet, y proporcionarles a las personas el contenido que están buscando. Es así como Google muestra en los primeros lugares los contenidos más útiles, que corresponden a sitios web con mayor autoridad.

Una forma de aplicar SEO de forma básica es producir contenido que cubra las búsquedas que realizan las personas, o lo que es lo mismo generar contenido relacionado con las palabras clave o keyword research.

Sin embargo, existen toda una serie de estrategias de SEO on page (dentro de tu sitio web) y SEO off page (fuera de tu sitio web) que puedes combinar y utilizar para que tu presencia online gane más autoridad y puedas alcanzar las primeras posiciones, atrayendo más personas a tu comunidad.

Define un plan para tus redes sociales

Como ya mencionamos, las redes sociales deben ser una estrategia que busque atraer visitas a tu sitio web. Pero no buscas cualquier tipo de visitas, sino las de personas que tengan el perfil de tu cliente ideal.

Por lo tanto, debes tener presente cuáles son las redes sociales que usan tus buyer personas a la hora de definir tu plan o estrategia de redes sociales. No debes dejar nada al azar, todo debe cumplir con tu objetivo, incluyendo la frecuencia y los horarios de publicación.

Crea tu propio calendario editorial

Otro concepto que debes tener presente al aplicar tu estrategia de Inbound Marketing en tu negocio, es utilizar un Calendario Editorial donde planifiques el contenido que compartirás, en cada una de tus presencias digitales.

Una manera sencilla de organizarlo es seleccionando 5 categorías de temas para tu sector, uno para cada día de la semana. Luego, podrás escribir doce títulos en cada categoría, para crear artículos, vídeos o podcast. Y así al distribuirlo en el calendario, tendrás todo tu contenido planificado para los próximos 3 meses.

 

El Inbound Marketing en el Presente y en el Futuro

El marketing tradicional todavía tiene un papel fundamental, especialmente para las grandes marcas. Sin embargo, las empresas de todos los tamaños, cada día comprenden mejor la importancia de aplicar y dominar el inbound marketing, al encontrarse con consumidores más empoderados y selectivos.

Además, el inbound marketing cada día perfecciona más la tarea de conocer mejor a tu cliente, y ofrecerle información personalizada, al incorporar avances tecnológicos como la inteligencia artificial y el Big Data.

¿Tienes algún comentario? Escríbenos, nos encanta leerte.

Espero que hayas disfrutado este post sobre Inbound Marketing tanto como nosotros. Y si es así, nos encantará que lo compartas en tus redes sociales.

Muchas gracias a todos por seguirnos.

¡Hasta pronto!